Una buena estrategia de marketing digital, o un conjunto de ellas bien diseñadas, son la clave para crecer en el entorno digital y captar clientes a través del comercio online. En este escenario juega un papel cada vez más reseñable la construcción del buyer persona, es decir, el cliente tipo potencial que va a sentirse atraído por tus productos y servicios.
La fórmula perfecta para definir con claridad ese perfil bebe mucho de las dinámicas clásicas de marketing online, como el SEO, el impulso del ecommerce o el diseño web, pero además incorpora toda la cultura del inbound y el marketing de contenidos.
¿Cómo crear un perfil correcto de buyer persona? ¿Cómo ayuda esto en la estrategia de marketing digital?
Una buena agencia de marketing online es aquella que cuenta con todas las herramientas y conocimientos posibles para ayudar a sus clientes, en este caso empresas, a que crezcan con su presencia en Internet.
Hoy en día es imprescindible aparecer en la red de redes pero además hay que hacerlo con un notable impacto, generando interés en los consumidores, pues de lo contrario esa marca solo será una más entre muchas otras, como una gota de agua en el océano.
La creación del buyer persona se basa en ofrecer contenidos y productos que estén perfectamente adaptados a un arquetipo de cliente ideal. La idea es diseñar un perfil que ayude a comprender a las empresas cómo actúan los clientes en sus procesos de compra.
Con este perfil bien estructurado la empresa ya puede generar contenidos en función a estos conocimientos y es ahí donde juega también un papel clave la figura de los copywriters, escribir con persuasión.
Dolor y driver, dos conceptos básicos en la construcción del buyer persona
Buyer persona es ya un nombre muy identificativo, lo que se busca con esta herramienta de marketing digital es que el usuario llegue hasta el proceso final de compra. No es, por tanto, una conversión más, que también son importantes, sino la más beneficiosa para la empresa.
Esta idea difiere un poco de los objetivos del copywriting, que desarrolla técnicas que no siempre están pensadas para vender, sino que buscan conseguir fidelidad, suscripciones o pasar más tiempo en la web.
Con el buyer persona todo está pensado para finalizar las estrategias en ventas. Un primer paso es conocer qué motivaciones, qué necesidades quiere cubrir el cliente y cómo puede satisfacerlas la empresa. Esto se conoce como dolor o pain.
Una vez se determina el pain es muy importante diagnosticar el driver, que no es más que identificar por qué un cliente potencial, el que va buscando la empresa, realiza búsquedas transaccionales en Google. A partir de ahí ya entran en juego otras estrategias como el copywriting, el SEO, el marketing de contenidos o la selección de plataformas desde la que se promocionan productos y servicios.
Buyer persona frente a target potencial
Un aspecto imprescindible en las estrategias de marketing digital es diferenciar bien entre conceptos. Y es evidente que el de buyer persona puede dar lugar a engaños. Cuando se insiste en que esta figura es el cliente potencial al que dirigir los productos, mucha gente tiende a pensar que es sinónimo del target, del público objetivo.
Pero nada más lejos de la realidad. El buyer persona es un concepto mucho más específico, con él se diseña un perfil claramente específico que incluye datos demográfico, psicográficos e incluso personales y de afición, basándose en la información que se obtiene en búsquedas en Google y en bases de datos.
La definición inequívoca del perfecto buyer persona tiene un elemento positivo añadido, y es que se determina con mayor claridad cuál es el público objetivo para el que trabaja la empresa.
Así, si la empresa en cuestión distribuye bebidas isotónicas, el público potencial serán todas aquellas personas que practican fitness, por ejemplo. Pero el buyer persona es Roberto García, que vive en Móstoles, va al gimnasio tres veces en semana, tiene 28 años, es enfermero, soltero, le gusta viajar y quiere continuar formándose en el ámbito sanitario.
Conocemos cuales son sus aspiraciones, sus preocupaciones y lo que más llama su atención. Y por ello precisamente podemos crear estrategias digitales que más conecten con personas como Roberto, que se sientan identificados con la marca y quieran comprar estas bebidas isotónicas y no otras.
Tipos de buyer persona y cómo implementar este proceso en la estrategia de marketing digital
El buyer persona es un cliente o un usuario que sí está decidido a hacer una compra online. Por tanto, ha dado un paso más que los clientes potenciales que únicamente llegan a la empresa con cierto interés por los productos y servicios que allí se ofrecen.
Esto implica que hay que establecer también diferentes perfiles de estos buyer persona. Están los decisores, los prescriptores y los influenciadores.
Los primeros son los que realmente están decididos a hacer la compra. Los segundos actúan más como elementos de difusión, como altavoz de la empresa y sus productos. Finalmente, los influenciadores son también importantes, porque son un atajo para llegar a otros consumidores.
Estos tres perfiles son compatibles entre sí. Quienes actúan como prescriptores también lo pueden hacer como decisores y, si su nivel de reputación en redes es suficiente, como influenciadores.
En todo este proceso es vital conocer bien las necesidades del público potencial para, a partir de ahí, crear perfiles correctos de buyer persona e implementar estas dinámicas junto con otras estrategias en el marketing digital que pasan por diseño web optimizado, tienda online que genere confianza, servicio de atención y posventa al cliente adecuado, interacción con los consumidores en redes sociales y un buen uso del SEO y los contenidos.
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